各章重點

《從八向度到 A 級客戶》每一章的重點，排成一頁。想細看哪一章，點標題。

1. 1為什麼要做這件事

   不賭機率，不靠運氣，要清楚自己的進程走到哪。

2. 2名單分級：先有共同語言

   要談「走到哪」，先要有共同語言。用三個維度，替每一支名單標級。

3. 3八向度：要收集哪些資訊

   八向度不是問卷，而是聊天時心裡有數的一張地圖。有 ★ 的要用故事換，其餘一問一答就好。

4. 4三進程與 7 次見面

   三個進程合起來，是一套信任的建構架構；靠的是依序完成，不是多見幾次。

5. 5怎麼聊：以故事換故事

   不好問的，先分享自己的故事，再問「那你呢？」。用我的故事，換你的故事。

6. 6記錄與檢核：讓進度看得見

   進度看不見，就沒有辦法討論。記錄讓你和主管，能就同一份事實說話。

7. 7對象與 A 級的定義

   終點定義清楚，你才知道前面的每一次見面，是為了什麼。銷售的 A 級，終點是一個月內 close。

8. 8問什麼，會得出什麼

   問什麼，會得出什麼。你聚焦的範疇，決定你得出的議題；只聚焦一個範疇，學到的東西會用不上。

9. 9三進程怎麼走

   進程一把 ★ 以外的項目問齊，進程二建立專業人設、以故事換故事，進程三才丟餌。丟餌是建構觀念，不是推銷商品。

10. 10Keyman

    買保險的決定，常常不只是眼前這個人的事。看見誰有影響力，才不會白忙。

11. 11常見問題

    新人不可能一次全做到，一次不夠，下次補。先解決能成交的問題，才有餘裕養名單。

12. 12結語：這週就開始

    每次見面之前，問自己三件事：這支名單在哪一級、哪個進程？這次要完成哪一兩個向度？見面之後，備註寫好了嗎？

13. 13對象與 A 級的定義

    增員的 A 級，終點是「同意面談，或參加說明會」。

14. 14八向度在增員的重點

    增員時，八向度同樣是地圖，只是主軸換成工作狀況，其次看擔心與期待、家庭。

15. 15三進程怎麼走

    先成為值得交流的人，再丟事業的餌：餌是觀念，不是職位。

16. 16節奏與追蹤

    骨架不變，數字可調：備註與 A、B 表照舊用，只記必要的資訊。

17. 17客戶轉增員

    每一個客戶，都值得重新畫像一次；但這是單一個案，資料要先取得明確同意，也不預設他「應該」成為夥伴。

18. 18常見問題

    卡關時，先理解、不施壓、盡量當面談；增員的成功，不止於入行，而在於留存。

19. 19結語：這週就開始

    這套方法真正想做的，是讓每一位夥伴都看見自己的進度，每一次見面都更接近目標。這週，先挑一件事開始做。

這一頁只放各章最上面的重點。數字與規則的前提，請回到章裡看。