銷售應用・第 8 章
問什麼，會得出什麼
銷售的關鍵，是家庭、未來、財務三件事。你聚焦在哪一塊，會得出什麼議題？
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本章重點
一句話
問什麼，會得出什麼。你聚焦的範疇，決定你得出的議題；只聚焦一個範疇，學到的東西會用不上。
八向度是聊天時心裡有數的一張地圖。在銷售，你前面收集到的八向度，會決定這位客戶適合談哪一類議題。
這一章看的是：你聚焦在哪一塊，會得出什麼。
銷售的關鍵，是這三件事：
家庭
家庭關係與家人的工作、父母的教育理念。
對未來的擔心與期待
人生計畫、家人期望。
財務
理財觀念、工具、收支與生命線、資產負債與現金流。
正文
為什麼是這三件
對現在的商品線來說，這三件事太重要。
沒有用自己的故事去換對方的故事，很難問出來。
進程二要用你的三份稿子去換的，也是家庭、對未來的擔心與期待、理財這三個主題。見三進程怎麼走與以故事換故事。
整理者補充
三個主題，與三份稿子的對應：家庭，對應「我的家庭」；對未來的擔心與期待，對應「我對未來的擔心與期待」；財務，對應「我的投資理財觀念」。
聚焦的範疇，決定得出的議題
表裡的「生命線」，是把一個人從出社會、成家、退休到安養，一生的收支畫出來給他看。
| 你聚焦的範疇 | 得出的議題 |
|---|---|
| 投資理財觀念 | 醫療保障、一筆金、退休金、養老金、醫療預備金 |
| 收支與生命線 | 退休金、養老金、醫療預備金、一筆金 |
| 家人關係、資產負債 | 分配（受贈）意願、稅務問題、贈與問題 |
聚焦理財與收支，多半得出醫療、一筆金、退休與養老這類議題。
聚焦家人關係與資產負債，才找得出分配或受贈的意願，以及稅務與贈與問題。
家庭關係與家族成員了解得越透徹，之後談傳承、分配越好談。前段收集到位，就不用急著開議題。
只聚焦單一範疇，學到的東西會用不上。
稅務細節，請以最新法規與專業人士確認
稅務問題包括房地合一稅、財產交易所得稅等。
整理者補充：稅務名稱未查證
上面的稅務名稱，照教案原文列出，整理者沒有逐項查證。
對照自己的名單
我準備要談的議題，是從他的八向度「問」出來的，還是我自己想賣的？
這一題，也在常見問題的自我檢核裡。