銷售應用・第 10 章
Keyman
有些年輕人不繳保費，卻對家人有建議權。誰在影響這個決定，你看得出來嗎？
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本章重點
一句話
買保險的決定，常常不只是眼前這個人的事。看見誰有影響力，才不會白忙。
Keyman 是八向度的第 5 項，不只是誰繳保費。八向度是從聊天中自然蒐集資訊，找出需求與決策關鍵人。
留意背後的人
有些年輕人的保費不是自己繳，但他對家人有建議權，例如媽媽願意聽他的介紹。
自然看出來
這個資訊，通常不是靠直接問「誰是決定者」，而是在收集家庭與家人期望的過程中，自然看出來。
正文
建議權是什麼樣子
例如，年輕人對媽媽說：「我認識一位業務員，想看看你的保單。」媽媽願意聽，這就是建議權。
整理者提醒
這時，也要留意他背後的那位意見領袖。
Keyman 的三個層次
| 層次 | 是誰 | 怎麼知道 |
|---|---|---|
| 第一層 | 自己繳保費的人 | 可以直接問 |
| 第二層 | 不繳保費，但在家裡說話有份量的意見領袖 | 等前面收集完備，自然看出來 |
| 第三層 | 有建議權的人 | 等前面收集完備，自然看出來 |
第二、三層，不是靠直接問「誰是決定者」。前面的資訊收集完備，大概就能看出來。三個層次，第一篇的八向度也有說明。
在哪裡看出來
整理者補充
「家庭」與「家人期望」，在八向度裡，是第 1 項家庭（家人的工作、就學、家庭關係、交友狀況），與第 4 項對未來的擔心與期待（家人期望：談談家人意見介入的程度）。怎麼問，見問什麼，會得出什麼與以故事換故事。
整理者補充｜看家人的影響力，也要守住尊重與隱私
家庭、薪資、財務與健康，都是很個人的資訊，只收集真正需要的。對方不想談就停，不追問。見八向度。
對照自己的名單
這一位客戶，我能說出誰是家裡的意見領袖嗎？
這一題，也在常見問題的自我檢核裡。