對象與 A 級的定義

第一篇問過：每一次見面，我知道自己要完成什麼嗎？（見為什麼要做這件事）

第二篇把第一篇的方法，放進銷售的情境，要回答四個問題：準客戶是誰，A 級要完成什麼，每個進程該聊什麼，又該用什麼餌。這一章先回答前兩個。

對象：準客戶

第二篇談的，是怎麼把一位準客戶，一步一步經營成 A 級客戶，再走到成交。

名單怎麼分 C、B、A，第一篇已經講過，這裡一樣用。見名單分級。

終點：一個月內 close

A 級，就是要成交的名單。一個月內 close 的四件事，是取保單、談商品、簽約、補需求。

整套方法的終點，在進程三之後：談保障與財務的議題，走到成交。

取保單要看什麼？繳費、受益人指定、保障缺口、原有品項，從他現有的保單出發整理。

回到第一篇小花的例子：完成 5 到 7 次之後，主管蓋「核可章」，升為 A 級，接著就是一個月內 close。

• 誰決定 B 升 A，見三進程與 7 次見面。
• 下個月要成交的名單，放在 A 表，見記錄與檢核。
• A 級就是直接開議題。新人的 A 級有限時怎麼辦，見常見問題。

一個月怎麼走（範例）

結算日，是當月業績的截止日（例如 15 日）。一過，隔天起準備下個月的 A 表。

• 月初兩日　完成破單（當月的第一件成交）。
• 第一週　完成 1 到 2 件。
• 結算日前（例：15 日）　完成 2 到 3 件並結算。
• 結算日隔天（例：16 日）　列下個月的 A 表，開始取保單。
• 入帳日（例：25 日）　當月努力，當月收穫。

件數是範例，不是目標。請依自己的情況調整。

提醒

三個維度怎麼判斷，見名單分級。

對照自己的名單

• 我手上的 A 級，取保單了嗎？他的缺口是什麼？
• 名單裡，有沒有「其實是 C，卻被我當成 A 在推商品」的？

第一題，也在常見問題的自我檢核裡；第二題，來自教案第一篇名單分級的自我檢核。

名單的比例，與每週的配置

講座舉的例子：一百支名單裡，A 級約 10 支、B 級 60 到 70 支、C 級 20 到 30 支，轉介紹中心不計入比例。以每週 10 訪為例（10 到 12 訪都可以），約是 1 位 A 級、6 到 7 位 B 級、2 到 3 位 C 級。

粗估：約 10 支 A 級撐 2 到 3 個月，再加約 40 支可以升上來的 B 級，講座口頭估約撐兩年。這是估算，不是保證。

整理者補充：照 A 表每個月 4 到 5 支來算，這 50 支大約是 10 到 12 個月，和口頭估的兩年有落差。請當成粗估，依自己的名單與節奏調整。

名單池、B 表、A 表：逐層縮小的漏斗

名單池（約 100 支，是存貨）→ B 表（這一季要推的，15 支）→ A 表（下個月要收的，4 到 5 支）。

A 表的 4 到 5 支怎麼來？一週 10 次拜訪，約排 1 支大魚；一個月有四到五週，所以是 4 到 5 支。若 10 支都排在當月，等於月月要成交 10 件，很少人做得到，所以要精準，不靠機率。

B 表的 15 支怎麼來？每週約 6 到 7 次 B 級見面，三個月約 80 到 90 次。同一支會見好幾次，平均約見 5 到 7 次，所以一季大約推 12 到 15 支，取整數設為 15。這個算式是整理者的推算。

講座的設定是一季 15 支，其中 3 到 5 支推到 A 級就很厲害，其餘下一季繼續經營。

A 表的紅綠：有去、有成交標綠；沒去、沒成交標紅。

• 教案從八向度到 A 級客戶・銷售篇教案（第 62 頁起）
• 教案從八向度到 A 級客戶・銷售篇教案（第 16 頁起）
• 教案從八向度到 A 級客戶・銷售篇教案（第 51 頁起）
• 工具A 表（下個月）
• 工具B 表（一季）