銷售應用・第 9 章
三進程怎麼走
從人設到丟餌：每個進程聊什麼，又有哪些誠實的界線？
- 新手
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- 約 11 分鐘
本章重點
一句話
進程一把 ★ 以外的項目問齊，進程二建立專業人設、以故事換故事，進程三才丟餌。丟餌是建構觀念，不是推銷商品。
三進程是共通的骨架（見三進程與 7 次見面）。這一章把它放進銷售，說明每個進程具體要聊什麼。
進程一｜先把 ★ 以外的項目問齊
最容易聊的，是他買了什麼、跟誰買、怎麼買的、對業務員的看法。
進程二｜專業人設與以故事換故事
選對方用得上的資訊，不帶商品；同時用你的三份稿子去換。
進程三｜丟餌，是建構觀念
前面做到位，議題一提出，他是在「談他自己的事」。
正文
進程一：先把 ★ 以外的項目問齊
目標：卸下心防，洞察深層思維。
★ 是要深談的重點，要靠以故事換故事（見八向度）。★ 以外的，這個進程都要問齊。
其中 5 到 8 項最容易聊：他買了什麼、跟誰買、怎麼買的、對業務員的看法。
很多客戶不知道自己買了什麼，甚至沒看過保單長什麼樣子。
這也是建立基礎人設的好機會：整潔、得體、願意聽。
整理者補充：以「5 到 8 項」為準
教案的寫法有兩種：第 19 頁、第 23 頁的標題與第 66 頁寫「5 到 8 項」最容易聊；第 23 頁最後一句寫「6、7、8」。經講座作者確認，以「5 到 8 項」為準，全書統一這樣寫。
進程二：專業人設與以故事換故事
兩件事，同時做：
專業人設
讓對方覺得「你是很重要的資訊來源」。選對方用得上的資訊，例如癌症時鐘、男女十大癌症的比例、理賠數字。不帶商品，引用時標明出處與年度。
以故事換故事
把家庭、對未來的擔心與期待、理財這三個主題，用你的三份稿子去換。
盡量當面聊。每次去之前，先告訴主管你打算聊什麼。
三份稿子寫什麼，見下一節；一份好稿子的三個重點，見以故事換故事；三個主題問什麼，見問什麼，會得出什麼。
回到第一篇小花的例子：進程二，主管建議的三件事，是補足八向度、專業人設、以故事換故事。這三件事，就是進程二要完成的。
進程二的三份稿子，與示範
每位夥伴，準備三份自己的稿子：
- 我的家庭：怎麼介紹我的家族、父母的教育理念。
- 我對未來的擔心與期待：人生計畫、退休、奉養父母。
- 我的投資理財觀念：怎麼存錢、我的部位是什麼。沒有對錯，但要說得出一套。
示範：SQAF（虛構）
S 「我爸出車禍那年，家裡有大半年沒收入，我才第一次懂什麼叫沒有準備。」
Q 「你家有碰過類似的事嗎？」
A 「我爸前年中風過。」
F 「那段時間一定很辛苦。照護的費用，是誰在扛？」
示範稿：一份家庭稿（虛構）
「我在南部的小鎮長大。爸爸開小貨車送貨，媽媽在附近的工廠做作業員。國中那年，爸爸出了一次車禍，休養了大半年，沒有收入。那段時間，家裡靠親戚接濟，我第一次知道，『沒有準備』是什麼感覺。
我媽常說：『能靠自己，就不要欠人。』所以後來我說要做業務，她很擔心我會去麻煩朋友。
爸媽沒有留什麼財產給我，但他們教我的是：該自己扛的，就自己扛。」
整理者補充｜稿子的誠實界線
你的稿子必須是真的。上面的示範稿是虛構的，只用來說明結構：不要照抄，也不要編造自己沒有的經歷。
進程三：丟餌，是建構觀念
「丟餌」是比喻：提出對方真正關心的觀念與話題，不是設圈套。
四個切入點：
- 長期習以為常的做法
- 同頻率的想法
- 害怕或挫折留下的印象
- 兼看風險與好處的解決方案
從這幾個地方出發，需求比較容易自己浮現。
銷售的餌，可以歸納成保障、理財、退休、分配與傳承這幾類議題（這是整理者的歸納）。你在前面收集的八向度，決定這位客戶適合哪一個餌。
話題轉議題的手法，每個人、每個單位都不同，這裡不展開。
重點是前面兩個進程做到位：議題一提出，他是在「談他自己的事」，而不是「聽業務員推銷」。
商品的好處固然重要，但這幾年契約條款大幅改變，它已不能單獨撐起成交率。
整理者補充｜這句話未查證
教案寫的是「這幾年契約條款大幅改變」，沒有說是哪幾年、改了哪些條款，也沒有出處。請當成參考，不是已查證的事實，實際以最新的條款與公告為準。
整理者補充｜誠實的界線
- 說真話，不誇大、不恐嚇。
- 對方自願，說不就停，不施壓。
- 你的身分、公司與目的要清楚，不隱瞞。