增員應用・第 17 章
客戶轉增員
成交之後，也許能重新認識一位客戶；但這是單一個案，資料與意願都要先守住。
- 資深
- 主管
- 約 6 分鐘
延伸這一篇是整理者依同一套方法推演的延伸，請用自己的實務驗證
本章重點
一句話
每一個客戶，都值得重新畫像一次；但這是單一個案，資料要先取得明確同意，也不預設他「應該」成為夥伴。
講座裡有一個客戶轉成夥伴的個案。下面這條路徑，是整理者依這個個案重組的，不是講座的固定步驟。
正文
一條可能的路徑
成交（客戶）
成交後，重新做一次八向度收集
聊到家庭關係
家人對他現在的工作，有很多擔心。
聊到保單現況
想調整或解約，而不是加保。
就業軌跡、薪資、產業
最直接了解一個人的資訊。
增員的起手式
同意面談或說明會
整理者補充｜第 4 步與界線，請以界線為準
第 4 步裡，是客戶自己提出想調整、甚至解約其中一部分。教案的界線是：不趁客戶想調整或解約時談增員。
教案沒有說明這條路徑與界線怎麼銜接。路徑是依個案重組的，不是固定步驟；兩者並讀時，請以界線為準。見下面的「兩條界線」。
整理者補充
對照八向度：
- 第 3 步的家庭關係，是向度 1 家庭。
- 第 4 步的保單現況，是向度 6。
- 第 5 步的就業軌跡、薪資與產業，是向度 2 工作狀況。
八向度的增員版，見八向度在增員的重點。
教案的實例
一位客戶
一位客戶，成交之後，在做八向度的收集時，聊到家庭關係，他說：「其實我太太，對我現在的工作有很多擔心。」
接著聊到保單現況，他提出的不是加保，而是想調整，甚至解約其中一部分。
再往下，是他的就業軌跡與產業狀況。幾年後，他決定自己加入這一行。
三個提醒
每位客戶都值得重新畫像
成交之後，往往還能發現很多不同的事。
就業軌跡與薪資產業
是第一次了解一個人最直接、也最棒的資訊。
八向度不只用在成交
也同樣用在增員。
整理者補充｜收入、個人資訊，與說不的自由
- 薪資只當資訊蒐集，不當吸引手段。涉及收入與獎金的說明，請依所屬公司的規範。
- 只記對方願意分享、而且必要的，妥善保管，絕不拿來向他施壓。
- 對方說不，就尊重，不施壓。
兩條界線
整理者補充｜這是單一個案
不代表每位客戶都適合，也不要預設客戶「應該」成為夥伴，更不趁客戶想調整或解約時談增員。
整理者補充｜資料的使用
客戶資料是為保險服務而收集的。要用在增員，須先說明並取得對方明確同意；最好是重新自然地聊，而不是直接拿客戶的檔案來用。
想再深入
客戶說想調整或解約，可以順便談增員嗎？
不可以。教案說：不趁客戶想調整或解約時談增員。見上面的「兩條界線」。
「重新畫像」，是不是翻出客戶的資料來看？
不要直接拿客戶的檔案來用。教案的說法是：最好重新自然地聊。要把客戶資料用在增員，須先說明並取得對方明確同意。
教案怎麼看「就業軌跡、薪資、產業」？
教案說，這是第一次了解一個人，最直接、也最棒的資訊；就業軌跡，是增員的起手式。
薪資只當資訊蒐集，不當吸引手段。
成交的客戶，都可以邀請嗎？
不是。這是單一個案，不代表每位客戶都適合。教案在結語有一個遷移練習：先寫下客戶的資料，再判斷能不能邀請。動筆之前，請先看那一章的提醒。