名詞表

《從八向度到 A 級客戶》裡的名詞，一句話看懂。定義都改寫自書裡的章，想看前後文，點出處。

A 級

好約，主管確認後升級，一個月內推進；八向度七到八成是講座單位的設定。終點：銷售 close；增員（延伸）同意面談或說明會。出處：第 2 章　名單分級、第 4 章　三進程、第 7 章　對象與 A 級、第 13 章　增員的對象與 A 級

B 級

三個月內見面 7 次、八向度約五成，是講座單位的設定；好約，找到彼此喜歡的互動模式，用三個進程推到 A 級。出處：第 2 章　名單分級、第 4 章　三進程、第 11 章　常見問題

C 級

只有社群上的互讚，還沒有互動模式，八向度尚未開始收集；先找共同活動，不急著推進。出處：第 2 章　名單分級、第 11 章　常見問題、第 13 章　增員的對象與 A 級

轉介紹中心

階梯外的一類人：熱心、雞婆、人脈廣、樂於幫助別人；長期經營，心意要在公司與法規允許範圍內，不可用利益換招攬，介紹須自願。出處：第 2 章　名單分級、第 13 章　增員的對象與 A 級

好約

對方願意把時間給你：這週、下週不行，卻說下個月某天有空，問你那天可不可以。出處：第 2 章　名單分級

互動模式

B 級「好約，也找到彼此喜歡的互動模式」；重點是找到「我喜歡、你也喜歡」的事，像吃飯、喝咖啡、打球、露營。出處：第 2 章　名單分級

八向度

聊天時心裡有數的一張地圖，不是問卷：家庭、工作、財務、擔心與期待、Keyman、保單現況、購買過程、同業資訊。出處：第 3 章　八向度、第 8 章　問什麼，得出什麼、第 14 章　增員的八向度

★

八向度 1 到 4 裡有 ★ 的項目，牽涉對方想法、擔心與害怕；一問一答問不出來，要用故事換，標的是問法，不是整個向度都要深談。出處：第 3 章　八向度、第 9 章　三進程怎麼走、第 14 章　增員的八向度

Keyman

誰在影響決定。銷售三層：繳保費的人、家裡的意見領袖、有建議權的人。增員三層：他自己、家人或另一半、有建議權的人（延伸）。出處：第 3 章　八向度、第 10 章　Keyman、第 14 章　增員的八向度

十大面向

9 身體狀況、10 家庭成員或朋友曾經與現在的狀況；對方願意聊才問；增員時不必收集，不為增員問身體狀況與家族病史（延伸）。出處：第 3 章　八向度、第 14 章　增員的八向度

三進程

依序完成的三個進程：基礎人設與共鳴、專業人設與深潛、觀念建構與收網；合起來是一套信任的建構架構。出處：第 4 章　三進程、第 1 章　為什麼要做這件事、第 9 章　三進程怎麼走、第 15 章　增員的三進程

基礎人設

你給人的第一印象：整潔、得體，讓人願意跟你相處；進程一最重要、也最容易被忽略的部分。出處：第 4 章　三進程、第 9 章　三進程怎麼走、第 15 章　增員的三進程

專業人設

讓對方覺得「你是很重要的資訊來源」；靠專業輸出建立，廣泛展現知識與常識，不急著帶到商品或邀請。出處：第 4 章　三進程、第 9 章　三進程怎麼走、第 15 章　增員的三進程

丟餌

進程三的比喻：提出對方真正關心的觀念與話題，不是設圈套；建構觀念，不是推銷商品；增員版不是推銷職位（延伸）。出處：第 4 章　三進程、第 9 章　三進程怎麼走、第 15 章　增員的三進程

話題轉議題

進程三的做法：前兩個進程收集到什麼，就有什麼餌可以丟；適時把話題轉成議題，進入熟悉的需求討論。出處：第 4 章　三進程、第 9 章　三進程怎麼走

核可章

B 升 A 時由主管蓋的章；依據是八向度的完整度，以及每週討論的記錄。出處：第 4 章　三進程、第 7 章　對象與 A 級、第 13 章　增員的對象與 A 級

有效進度

章裡只在案例用到：第 3 次見面親戚長輩都在、沒做到，時間、地點、氣氛沒掌握好，不算有效進度。出處：第 4 章　三進程

7 次見面

講座單位設定合計約 7 次（1 到 3、2 到 3、1 到 2 次），LINE 與電話不算次數，只算實體見面。出處：第 4 章　三進程、第 1 章　為什麼要做這件事、第 11 章　常見問題、第 16 章　節奏與追蹤

QAFS

一般聊天的四步：Q 提問、A 回答、F 回饋、S 分享；簡單的問題，一問一答就好。出處：第 5 章　以故事換故事

以故事換故事

就是 SQAF：不好問的項目，S 先分享我的故事，Q 再問「那你呢？」，A 對方回答，F 回饋；用我的故事，換你的故事。出處：第 5 章　以故事換故事、第 9 章　三進程怎麼走、第 14 章　增員的八向度、第 15 章　增員的三進程

三份稿子

每位夥伴準備三份自己的稿子，必須是真的；銷售是家庭、擔心與期待、投資理財，增員是就業軌跡、擔心與期待、家庭（延伸）。出處：第 5 章　以故事換故事、第 8 章　問什麼，得出什麼、第 9 章　三進程怎麼走、第 15 章　增員的三進程

A 表（大魚表）

只放下個月真的要做的人；銷售設定每月 4 到 5 支，增員的數字沒有標準（延伸）；欄位是前一、前二加 W1 到 W4，共六個週別。出處：第 6 章　記錄與檢核、第 7 章　對象與 A 級、第 16 章　節奏與追蹤

B 表（小魚表）

以季為單位，每位 7 格對應 7 次見面，記錄日期、進程與內容；銷售設定一季 15 支，增員沒有現成支數（延伸）。出處：第 6 章　記錄與檢核、第 7 章　對象與 A 級、第 16 章　節奏與追蹤

破單

當月的第一件成交；銷售每月節奏的範例是月初兩日完成，件數是範例，不是目標，請依自己的情況調整。出處：第 7 章　對象與 A 級

結算日

銷售的當月業績截止日（例如 15 日）；一過，隔天起準備下個月的 A 表；每月節奏的件數是範例，不是目標。出處：第 7 章　對象與 A 級

行事曆備註

見面後寫在行事曆的記錄，與主管連動；寫下收集到什麼、還缺什麼、在哪個進程、下次做什麼；增員時只記必要且對方願意分享的。出處：第 6 章　記錄與檢核、第 12 章　結語、第 16 章　節奏與追蹤、第 19 章　增員結語

close

銷售 A 級的終點，走到成交：一個月內完成取保單、談商品、簽約、補需求；期限是講座單位的設定。出處：第 7 章　對象與 A 級

取保單

close 的四件事之一；要看繳費、受益人指定、保障缺口、原有品項，從客戶現有的保單出發整理。出處：第 7 章　對象與 A 級

生命線

把一個人從出社會、成家、退休到安養，一生的收支畫出來給他看。出處：第 8 章　問什麼，得出什麼

銷售的餌

保障、理財、退休、分配與傳承這幾類議題（整理者的歸納）；前面收集的八向度，決定客戶適合哪一個餌。出處：第 9 章　三進程怎麼走

建議權

Keyman 的第三層：不一定繳保費，但說的話有人願意聽，例如媽媽願意聽年輕人的介紹；增員版是準夥伴敬重的前輩或朋友。出處：第 10 章　Keyman、第 14 章　增員的八向度

緣故

身邊的親友、同學、熟人；新人的名單一開始多半以緣故為主，A 級有限；增員要把關係升級成專業人設（延伸）。出處：第 11 章　常見問題、第 13 章　增員的對象與 A 級

重新畫像

成交後，每位客戶都值得重新畫像：持續更新八向度；用在增員，須先說明並取得明確同意，最好重新自然地聊，不直接拿檔案來用。出處：第 11 章　常見問題、第 13 章　增員的對象與 A 級、第 17 章　客戶轉增員

準夥伴

增員時的對象，有四類：初入社會的年輕人、想轉職的上班族、既有客戶、緣故（延伸）。出處：第 13 章　增員的對象與 A 級

說明會

增員 A 級的終點是整理者的定義：對方同意面談，或參加說明會；教案沒有說明兩者的差別，邀請前先想清楚。出處：第 13 章　增員的對象與 A 級、第 16 章　節奏與追蹤

就業軌跡

八向度 2 工作狀況的一部分：轉職頻率、學業狀況；是增員的起手式，也是最直接了解一個人的資訊（延伸）。出處：第 14 章　增員的八向度、第 17 章　客戶轉增員

被利用價值

進程二要創造的：讓對方覺得和你交流是有收穫的；跨產業串聯時，彼此的資源都可被對方利用；身分、公司與目的要清楚（延伸）。出處：第 15 章　增員的三進程

增員的餌

職涯發展與專業成長、時間與自由度、人脈與幫助他人的價值（整理者的歸納）；收入不當作吸引手段。出處：第 15 章　增員的三進程

客戶轉增員

客戶轉成夥伴的單一個案，路徑是整理者重組的，不是固定步驟；不預設客戶應該成為夥伴，也不趁他想調整或解約時談增員。出處：第 17 章　客戶轉增員

留存

增員的成功，不止於入行，而在於新人留下來；不是每位來上課的人，最後都會正式入行、留下來（延伸）。出處：第 18 章　增員的常見問題