基礎方法・第 4 章
三進程與 7 次見面
三個進程合起來，是一套信任的建構架構；靠依序完成，不是多見幾次。
- 新手
- 資深
- 主管
- 約 15 分鐘
本章重點
一句話
三個進程合起來，是一套信任的建構架構；靠的是依序完成，不是多見幾次。
進程一｜基礎人設與共鳴（1 到 3 次）
收集八向度（★ 以外的都問到），建立基礎人設。
進程二｜專業人設與深潛（2 到 3 次）
補足八向度、專業輸出、自我分享，以故事換故事。
進程三｜觀念建構與收網（1 到 2 次）
話題轉議題，丟餌：建構觀念，而不是推銷。
只算實體見面
次數是彈性區間，合計約 7 次。只算實體見面；LINE 與電話不算次數。
正文
進程一：基礎人設與共鳴
- 收集八向度：★ 以外的項目都問到，大約是七成的必要資訊。B 升 A 的標準，以主管對完整度的判斷為準。（整理者補充：A 級要求八向度七到八成，進程一做完約七成，講座沒有細講兩者怎麼銜接；升 A 級仍須主管核可。）
- 建立基礎人設：就是你給人的第一印象：整潔、得體，讓人願意跟你相處。它看起來很基本，卻是進程一裡最重要、也最容易被忽略的部分，需要刻意準備與練習。
整理者提醒
準備是為了呈現最好的自己，不是偽裝成另一個人。
進程二：專業人設與深潛
專業輸出
廣泛展現知識與常識，成為高價值的資訊源；用專業輸出，建立專業人設。
填補缺漏
補齊還沒聊到的資訊，探索對方擅長與好奇的未知領域。
自我分享
分享自己的家庭、人生的擔心與期待，以故事換故事，引導對方坦誠相見。
專業人設，是讓對方覺得「你是很重要的資訊來源」。
專業人設的基礎是「說得出來」：知識與常識放在腦子裡還不夠，要能清楚說出一個概念。話題是一條條連出來的，例如：台北→101→跨年煙火（示意，請換成自己的）。連線越多，越能聊得久，對方也越容易把你當成有趣的資訊來源。沒有話題時，可以聊時事或統計資訊，但不要急著帶到商品或邀請。引用資料時，請標明出處與年度，並使用最新的官方統計。
進程三：觀念建構與收網
前兩個進程收集到什麼，就有什麼餌可以丟。適時把話題轉成議題，進入熟悉的需求討論。走完前兩個進程，對方心裡的話是：「你懂我，我也懂你。我知道你的家庭背景，你也知道我的；你常分享有用的資訊；我也看得到你在這一行有多認真。」這時只欠東風，他比較不會抗拒。對方仍然可以說不，那也是他的決定。
丟餌：建構觀念，而不是推銷
「丟餌」是比喻：提出對方真正關心的觀念與話題，不是設圈套。四個切入點：長期習以為常的做法、同頻率的想法、害怕或挫折留下的印象、兼看風險與好處的解決方案。
整理者補充｜誠實的界線
說真話，不誇大、不恐嚇。對方自願，說不就停，不施壓。你的身分、公司與目的要清楚，不隱瞞。
實例：小花的推進過程
這是講座裡一個案例的流程，名字是虛構的。
第 1 次見面
你收集八向度，記錄詳實。主管看備註，判斷還在進程一，資訊只收五成。建議：下次補到七、八成，並寫下要問的問題。
第 2 次見面
主管判斷可以進入進程二。建議：補足八向度、專業人設、以故事換故事。
第 3 次見面
親戚長輩都在，不好聊，沒做到。檢討時間、地點、氣氛沒掌握好，這次不算有效進度。
再約一次
事先把要問的內容背起來，再試一次。
完成 5 到 7 次之後
主管蓋「核可章」，升為 A 級。誰決定 B 升 A？是主管，依據是八向度的完整度，以及每週討論的記錄。
整理者的歸納
7 次不是通關條件。蓋章主要看八向度的完整度與記錄；講座提到，7 次、甚至 5 次到位，也可以核可升 A 級。「次數只是參考」是整理者的歸納。沒有主管帶你？整理者的建議：用同樣的標準自己判斷，並請一位前輩或夥伴幫你把關。
這一章在銷售裡怎麼用：第 9 章 三進程怎麼走；在增員裡怎麼用：第 15 章 三進程怎麼走。
動手練一練
想再深入
每一次見面，目標別訂太多
- 一次不要鎖定太多問題。
- 見面前先和主管討論這次的目標。
- 哪怕只完成一兩個向度，你也會很有成就感。
- 收集，多半發生在共同的活動之中，例如喝咖啡，話題自然帶出來，而不是為了收集而約訪。團體活動多半只是聊些有的沒的，不容易成為收集資訊的管道。
三個月 7 次，會不會太頻繁？
頻率要拿捏，每週約同一個人，對方會覺得奇怪。喝咖啡是很好的日常方式，找間不太吵、方便聊天的店。
年輕人習慣用 LINE、不接電話，怎麼辦？
社群經營是展現基礎人設的好方式，不用排斥。但不能一直停在網路上，要約出來，找到共同的興趣。LINE 與電話不算次數。
對方拒絕了，怎麼辦？（整理者的補充）
第一，尊重他的決定，不追問、不施壓。第二，把名單退回原來的級別，維持關係與互動，之後再看。第三，回頭檢查前面的進程，是不是有哪一步沒做到位。對方說「不」，不代表永遠不。
第 3 次見面之後的圖解：銷售版在第 7 章 對象與 A 級的定義，增員版在第 13 章 對象與 A 級的定義。