銷售應用・第 11 章
常見問題
八個常見問題：新人怎麼起步，怎麼約，成交之後，被拒絕了怎麼辦。
- 新手
- 資深
- 主管
- 約 7 分鐘
本章重點
一句話
新人不可能一次全做到，一次不夠，下次補。先解決能成交的問題，才有餘裕養名單。
這一章收了八個常見問題，和一份自我檢核。
正文
新人一次要學八個向度， 很吃力，有順序嗎？
新人不可能一次全做到。
新人班只有一天講八向度，只能做到表層。
真正讓夥伴理解的，是之後主管的帶領。主管也要隨時知道新人走到哪一點，所以才需要每週抽籤檢核、每年四次主管複訓。檢核怎麼做，見記錄與檢核。
講座沒有給固定順序。
收集八向度，要用見面、電話，還是 LINE？
見面最好，因為見面才有溫度。
不是為了收集而約訪，而是在共同興趣的活動裡，話題自然帶出來。
所以給你 7 次的時間：一次不夠，下次補。7 次怎麼算，見三進程與 7 次見面。
年輕人習慣用 LINE、 不接電話，怎麼辦？
社群經營是展現基礎人設的好方式，不用排斥。
但不能一直停在網路上，要約出來，找到共同的興趣。
LINE 與電話不算次數。
三個月 7 次，會不會太頻繁？
15 支 B 級不是都要推到 A 級，推出 3 到 5 支就很厲害。
頻率要拿捏。每週約同一個人，對方會覺得奇怪。
喝咖啡是很好的日常方式，找間不太吵、方便聊天的店。
整理者補充
只有社群上的互動、還沒有共同活動的人，目前還是 C 級。先找一個你們都喜歡的活動，把他約出來。見名單分級。
什麼時候可以請客戶轉介紹？
跟進程一、進程二有很大關係：他喜不喜歡你這個人，以及他能不能從你這裡得到有用的資訊。
講座的說法是：客戶不一定記得公司，只記得你、信任你，是最好的狀態。
整理者補充｜請客戶轉介紹的界線
你的身分與公司，始終要清楚表明。
成交之後，名單會回到 B、C 嗎？
不會。會進入舊客戶名單，另列再銷售名單，可以談第二張、第三張保單。
舊客戶不經營，就失去轉介紹最大的動力。
八向度也要持續更新，每位客戶都值得重新畫像一次。
新人的名單多半是緣故（親友熟人），前六個月怎麼活下來？
一開始以緣故為主，A 級有限。
要靠後端的專業訓練，讓 A 級撐住六個月到一年，期間把 B 級慢慢養上來。
A 級就是直接開議題：保單整理、補缺口、醫療、儲蓄。
先解決能成交的問題，才有餘裕養名單。
A 級要完成的事，見對象與 A 級的定義。
整理者補充：「六個月到一年」與「約撐兩年」量的是不同的事
依講座作者的說明，兩個期限量的不是同一件事：
- 「約撐兩年」是整份名單合起來的口頭粗估：約 10 支 A 級撐 2 到 3 個月，再加約 40 支可以升上來的 B 級（見對象與 A 級的定義）。
- 「六個月到一年」是新人只靠 A 級撐住的時間，期間要把 B 級慢慢養上來（教案第 72 頁）。
兩個數字都是教案或講座的粗估，沒有說明怎麼估的，也沒有其他出處可以查證，請當成各自的參考，依自己的名單與節奏調整。
對方拒絕了，怎麼辦？
整理者補充｜對方拒絕了，三件事
- 尊重他的決定，不追問、不施壓。
- 把名單退回原來的級別，維持關係與互動，之後再看。
- 回頭檢查前面的進程，是不是有哪一步沒做到位。
對方說「不」，不代表永遠不。
數字是講座單位的設定
文中的次數與期限（三個月 7 次、15 支裡推出 3 到 5 支、新人班一天、每週抽籤、每年四次複訓），是講座單位實測後的設定，不是通則，也沒有經過獨立驗證。請當成起點，依自己的對象與團隊調整。
自我檢核：銷售篇
對照自己的名單，回答這三題：
- 我手上的 A 級，取保單了嗎？他的缺口是什麼？
- 這一位客戶，我能說出誰是家裡的意見領袖嗎？
- 我準備要談的議題，是從他的八向度「問」出來的，還是我自己想賣的？
整理者補充
教案沒有為這三題附參考答案。請用自己手上的名單回答。