增員應用・第 14 章
八向度在增員的重點
增員時，八向度同樣是地圖，只是主軸換成他的工作狀況。
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延伸這一篇是整理者依同一套方法推演的延伸，請用自己的實務驗證
本章重點
一句話
增員時，八向度同樣是地圖，只是主軸換成工作狀況，其次看擔心與期待、家庭。
八向度，原本是講座用在準客戶的地圖。增員時，換成了解一位準夥伴的八個面向。
重點在三個向度，三個都有 ★：
2 工作狀況 ★（主軸）
就業軌跡：轉職頻率、學業狀況。
目前工作：產業、職務內容、公司福利、升遷狀況。
4 對未來的擔心與期待 ★
人生計畫與家人期望：目前的工作，能不能支撐他想要的生活。
1 家庭 ★
家人如何看待他的工作，以及他可能選擇的新工作。
3 財務狀況，在增員時不深談。★ 的項目，要用以故事換故事去換。
正文
2 工作狀況：增員的主軸
就業軌跡，是增員的起手式，也是最直接了解一個人的資訊。
升遷，看得出他的未來發展性。
整理者補充｜薪資只當資訊蒐集
薪資只當資訊蒐集，不當吸引手段（整理者的建議）。涉及收入與獎金的說明，請依所屬公司的規範。
整理者補充
★ 標的是「問法」，不是整個向度都要深談。哪裡人、目前的工作，第一次見面就可以問，見八向度。
4 對未來的擔心與期待： 用自己的故事去換
用自己的故事去換。他的擔心與期待，是對方做職涯選擇時最真實的理由。
怎麼換，見怎麼聊：以故事換故事。
1 家庭：先理解，不爭論
許多人進入這一行時，會遇到家人反對。先理解，不爭論。
家人反對時怎麼辦，見增員的常見問題。
5 到 8 項：換成增員的角度
這四項的增員版：
| 向度 | 增員時看什麼 |
|---|---|
| 5 Keyman | 家人或另一半，是不是他職涯決定的意見領袖，或有建議權的人。要等前面收集完備，水到渠成地看出來。 |
| 6 保單現況 | 他自己有哪些保險、認識多少。主要用來了解他對保險的認識與經驗，不必深挖。 |
| 7 購買過程 | 當初怎麼買的、是誰賣給他的，看出他怎麼看待業務與保險。 |
| 8 同業資訊 | 他對保險業務人員與這一行的看法。知道他的印象，進程二才知道要補哪些資訊。 |
這是整理者把講座的 5 到 8 項，換成增員的角度。5 到 8 項在第一次見面通常最容易聊到。
講座的心智圖，另外多加了第 9、10 項：身體狀況，與家庭成員或朋友曾經與現在的狀況（見八向度）。增員時，第 9、10 項不必收集，不要為了增員去問身體狀況與家族病史。
整理者補充｜個人資訊，只記對方願意分享的
- 對方的工作、收入、家人的看法，都是很個人的資訊。
- 對方不想談就停，不追問。
- 只記必要、而且對方願意分享的，妥善保管，絕不拿來向他施壓。
- 記錄要保密，並依所屬公司與個資相關的規定處理。
想再深入
增員時，誰在影響他的決定（Keyman）？
教案把講座的三層，換成增員的角度：
- 第一層 他自己：職涯的決定，最後還是他本人的意願。
- 第二層 家人或另一半：在家裡說話有份量，可能左右他的決定。
- 第三層 有建議權的人：他敬重的前輩或朋友，一句話就能讓他願意聽。
多半不是直接問出來的，而是在收集家庭與家人期望的過程中，水到渠成地看出來。
若要邀請家人一起了解，先徵得本人同意；仍以本人的意願為主。