做對的事・第 3 章
從一張保單，到三代人
客戶走了，信任留下來了；信任可以一代一代傳下去。
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本章重點
一句話
客戶走了，信任留下來了。
信任的循環，是這樣走的：
簽約（保障開始）→ 多年前確診癌症 → 全家出遊（理賠陪家人）→ 下一代成為客戶
接著，講座提出一個經營策略：從客戶的「二代」開始。
正文
信任的循環，一步一步看
簽約
保障開始。
多年前，確診癌症
客戶確診了癌症。
全家出遊
理賠，陪著家人。
下一代成為客戶
客戶的孩子，也成為客戶。
客戶走了，信任留下來了。
這個故事依講座的案例改寫，年份與個人細節已拿掉。
從客戶的「二代」開始
簡報把它叫做「經營策略」。為什麼是二代？
- 家人有人罹癌，孩子看得到、聽得到、感受得到。
- 爸媽被好好服務過，孩子也容易信賴。
講師分享：客戶的子女，也是成交的來源之一。
整理者補充
原簡報用講師自己一個月的簽約件數，當作例子。那是個人的數字，不能當成你的預期，所以這裡不放，只留觀念。這句話是講師個人的經驗，不是一般的比例。
故事裡前面的幾步，都是在客戶這一代做的事：保障開始，理賠陪家人。下一代的信任，是從這裡來的。這是整理者的整理。
整理者補充｜孩子是獨立的人
孩子是獨立的人。他有自己的想法，也有自己的決定。
- 尊重客戶與家人的意願和隱私：要不要認識你、要不要談保險，由他們自己決定。
- 孩子說不，就停。
- 不拿理賠的故事當壓力。客戶家的故事，沒有徵得同意，不說給別人聽。
動手練一練
想再深入
標題的「三代人」，是哪三代？（整理者補充）
簡報沒有細說。故事裡寫到的，是客戶，和客戶的下一代。
這裡只保留簡報說的部分，不另外替「三代」下定義。
接著看
- 信任，一步一步累積：了解客戶，是整個銷售成敗的關鍵。
- 商品跟著趨勢走，保額要夠：講座的第二個重點，商品跟著趨勢走。
- 你是哪一種業務，低潮怎麼撐：講座的第四個重點，規律堅持，撐過低潮。