做對的事・第 4 章
商品跟著趨勢走，保額要夠
兩個不變、一個變，保險要跟著趨勢走；保額也要夠用。
- 新手
- 資深
- 約 17 分鐘
本章重點
一句話
商品要跟著趨勢走，保額也要夠。
簡報用「兩個不變、一個變」說趨勢（簡報提到，未查證）：
- 不變：罹癌的人，越來越多。
- 不變：治療費用，越來越貴。
- 會變：醫療環境，住院越來越難。
所以保險要跟著趨勢走。另一個提醒是：保額沒變，價值變了。
正文
一、兩個不變、一個變
不變
罹癌的人，越來越多。
不變
治療費用，越來越貴。
會變
醫療環境，住院越來越難。
簡報的結論：保險要跟著趨勢走。
整理者補充
簡報把這三點標成「血液腫瘤科醫師說」，沒有列出處，未查證。請當成講座的觀點，不要當成統計數字對客戶引用。
要說數字，請改查官方資料，並寫明出處與年度。
接著是簡報舉的案例。
虛構改寫的案例：不用住院，也不算手術
依簡報的真實案例改寫，個人細節已拿掉。
一位年輕人確診癌症，接受質子治療，要做好幾次。
這種治療，不用住院，也不算手術。家人到最後，都在煩同一件事：錢怎麼辦。
整理者補充
以「住院」或「手術」為給付條件的醫療險，遇到不用住院、也不算手術的治療，可能不符合。要不要賠，要看每一張保單的條款。
這個案例想說的是：治療的方式，和保單的給付條件，有時對不上。實際以保單條款為準。
二、癌症險：初期、輕度，也有保障
簡報說，約 10 項早期癌症也賠（第一期等）。例如：
- 膀胱癌
- 攝護腺癌
- 大腸癌
- 乳癌
- 子宮頸癌
預防醫學越進步，越多人在初期就發現。
第一年有等待期，先跟客戶講清楚。
整理者補充
「約 10 項」「第一期等」，是簡報的說法。整理者查對保單條款：條款列的輕度癌症剛好是 10 項（初期另有 3 項），簡報的五個例子都在裡面。哪些算初期、輕度，以保單條款為準。「預防醫學越進步，越多人在初期就發現」，簡報沒有列出處，未查證。
「第一年有等待期」是簡報的簡化說法。精確的規則是：等待期是 90 天；第 1 保單年度過了等待期確診，也有賠法。細節在下面的單元。
細節在防癌險的單元：初期、輕度、重度，怎麼分、等待期與第一年：什麼時候開始賠。
三、站在客戶角度，多想一步
先看簡報舉的一組統計：領重大傷病卡的人，九成集中在三類：癌症、精神官能、免疫（簡報提到，未查證）。
癌症
約 49%
精神官能與免疫
兩類合計約 41%，是第二、第三大類
其他
約 10%
接著，簡報請你站在客戶的角度，多想一步：
- 精神官能類，是成長最快的一類（簡報提到，未查證）。
- 賠到 20% 保障就結束，只剩豁免保費。
- 保額 150 萬，只領 30 萬，客戶不一定開心。
- 賣之前，先想好怎麼跟客戶說明。
整理者補充
這組百分比，簡報沒有列出處與年度，未查證。不要拿它對客戶引用。
150 萬 × 20% = 30 萬，這是整理者的算式。簡報沒有說，這是哪一種保障。
這裡只留下觀念：賠多少、賠完以後還剩什麼，要在賣之前說清楚。不要等到理賠時，客戶才第一次聽到。
四、保額沒變，價值變了
簡報用一個比喻說明：
20 年前
150 萬，能買三房。
現在
150 萬，連車位都難買。
收入沒翻倍，生活卻越來越貴。所以講座建議：保額盡量拉到 150 萬以上。
「20 年前 150 萬能買三房」與「收入沒翻倍，生活越來越貴」，簡報都沒有列出處，未查證。請當成講座的說法，不要當成統計數字。
整理者補充｜150 萬是講座單位的建議，不是通則
保額要依每位客戶的需求與預算來決定。不誇大，不恐嚇，不拿「價值縮水」嚇客戶。
客戶覺得負擔太重，就回頭一起調整，不勉強。
最後，是簡報的另一個案例。
虛構改寫的案例：沒住院，一次性給付
依簡報的真實案例改寫，職業與金額都已拿掉。
一位客戶確診末期癌症，沒有住院。他領到一筆一次性給付。
後來，他每天健走，體力很好。
簡報的話（簡報提到，未查證）
病，常常不是死在病裡，而是死在心情的沮喪裡。
整理者補充｜例子不是保證
這是一個例子，不是每個人都會這樣。保險給付不能取代醫療，也不代表病情會有同樣的結果。對客戶說的時候，不誇大。
也不要拿「病，死在心情的沮喪裡」這句話，去對病友或家屬說。
動手練一練
想再深入
接著看：防癌險的單元
- 初期、輕度、重度，怎麼分：初期、輕度，也有保障。
- 重度與特定癌症加碼：最高 1.5 倍：重度與特定癌症的加碼。
- 等待期與第一年：什麼時候開始賠：第一年有等待期，先講清楚。
- 豁免保費與事後給付：豁免保費的細節，在這個單元。