信任，一步一步累積

一句話

了解客戶，是整個銷售成敗的關鍵。

講座的開場，先問大家：你想成為客戶心中怎樣的業務？

同仁的答案，只有兩個字：信任。

信任不是一次拿到的，是一步一步累積的。四個步驟，依序往下走：

簡報把「了解客戶」放在第一步，也特別強調：它是整個銷售成敗的關鍵。

整理者補充

簡報對第 2 到第 4 步，只列了名稱，沒有逐步說明。這個單元對它們的說明，是整理者的理解，不是講座的原話，都會標出來。

看得到的

優秀、光鮮。

燈下黑的地方

他在意的事、曾經的痛。

摸到這一塊，就容易一見如故。

整理者補充

「燈下黑」是一個比喻：燈照得到的地方很亮，燈正下方的地方，反而是暗的。看得到的，別人也看得到；燈下黑的地方，要靠你去摸到。

「他在意的事」，要靠聊天慢慢收集。名單經營的八向度與以故事換故事，就是在收集這一塊。

整理者補充｜曾經的痛，不要挖

「曾經的痛」很個人。對方願意說，你再聽；不想說，就停，不追問。

聽到的事，要保密，不拿它當成交的壓力。

示範：看得到的，與燈下黑（虛構）

看得到的：他是一家公司的部門主管，穿著得體，說話有條理，同事都說他很優秀。

燈下黑：他很少提起，家裡曾經有一段很難熬的日子。所以他特別在意一件事：不要讓家人措手不及。

接下來的兩個單元，是簡報裡的兩組故事：

動手練一練