基礎方法・第 6 章
記錄與檢核：讓進度看得見
進度看不見，就沒有辦法討論。記錄讓你和主管，能就同一份事實說話。
- 新手
- 資深
- 主管
- 約 7 分鐘
本章重點
一句話
進度看不見，就沒有辦法討論。記錄讓你和主管，能就同一份事實說話。
給每位業務：你自己的記錄
行事曆備註、A 表（大魚）、B 表（小魚）、每月節奏。
給主管與組織：固定的檢核
每週輔導、每週抽籤、每月盤點、每年複訓。
如果你身邊沒有主管或組織，至少把前者做好。
正文
行事曆備註：最簡單的記錄
- 每次見面後，備註寫下：幾月幾號、收集到哪些向度。
- 同一個人見三次，就有三則疊加的備註；搜尋對方姓名，就能一次看到全部。
- 行事曆與主管連動，輔導時直接看。
- 主管先看「走到第幾個進度、完成多少」，不是先問有沒有談商品或邀請。
不要這樣寫
「聊很開心，他好像有興趣。」
要這樣寫
「第 2 次見面。收集到：1 家庭的基本資料、5 Keyman、6 保單現況。還缺：2 目前的工作、7、8，以及 ★ 的項目。完整度約五成，仍在進程一，下次補齊。」
四件事：收集到什麼、還缺什麼、現在在哪個進程、下次要做什麼。
A 表（大魚表）：精準，不靠機率
- A 表只放下個月真的要做的人。
- 要精準，不靠機率：若每一位都排在同一個月，很少人做得到。
- 欄位：前一、前二（準備下個月的週別），加上 W1 到 W4，共六個週別。例如預計 23 日要做的事，就寫進對應的週別。
- 輔導時，主管會問：你去了嗎？說了什麼？給我看記錄。有照計畫做，標綠；沒照計畫做，標紅。剛開始紅色偏多是正常的，持續記錄，綠色會慢慢變多。
- A 表要留著：談不成或還沒談好的名單，可以回頭看當時發生了什麼事。
B 表（小魚表）：一季推進
- 以季為單位。每一位有 7 格，對應 7 次見面，記錄日期、進程與內容；主管在後面寫下次建議要問的問題。
- 節奏是用來幫你規劃，不是用來催促對方。成交（或邀請）以對方的需求與意願為先，不要為了趕進度而推動。
每月節奏
每個月有一個固定的日子（例：月底）。這天一過，隔天起準備下個月的 A 表。
組織怎麼固定檢核
每週 輔導
週一看週四到週日的行程與對象畫像；週四看週一到週三的執行，預排週五到週日。
每週二 抽籤
組織抽籤，被抽到的主管提報某位夥伴、某支名單的進度。
每月三次 盤點
績效主管與夥伴，拿 A 表、B 表出來談，不講「鬼故事」。
每年四次 複訓
組織與全體主管，找回八向度的核心價值。
組織站在主管身後，扮演要求的角色，主管才好落實。
檢核要做得起來：先帶好主管
- 表格能不能做起來，和主管有多理解、多認同有很大關係。主管越懂這套方法，夥伴越容易把表格填完整，所以先把主管帶到位，再要求夥伴。
- 抽籤的用意：每位主管都可能被點到，輔導就會更認真看待；單位也能很快看出這位主管對那支名單的掌握。
- 改善的節奏：發現問題，找人討論，先執行看看，再檢討、調整。
- 表格不必照抄：依自己的習慣設計成看得懂的樣子，重點是欄位看得出進度。有聽眾分享：想開始，可以先從八向度收集和名單分級做起。
這一章在銷售裡怎麼用：第 7 章 對象與 A 級的定義、第 12 章 結語：這週就開始；在增員裡怎麼用：第 16 章 節奏與追蹤。
動手練一練
想再深入
三個可以直接用的工具
夥伴不願填表，怎麼辦？
從「做這件事有什麼好處」開始說服。一艘大船很難一起啟動，先從兩三個人的小團隊做起，等團隊的關鍵指標變好（講座單位另有幾項固定追蹤的關鍵指標，講座未逐項說明），再向上提案。
有人問「可以不做嗎？」：告訴我不做的原因。如果你拿得出業績，我可以豁免你。但這些做法的起心動念，都是為了大家越來越好。講座單位的做法：被抽到卻沒準備的主管，會被問到原因，這也是在示範給夥伴看，什麼是被重視的事。
終極目標
夥伴能自發地做這些事，不需要被表單與八向度限制。到了那一天，這些工具都可以拋開。但在那之前，請先跟著做。