增員應用・第 15 章
三進程怎麼走
先成為值得交流的人，再丟事業的餌：餌是觀念，不是職位。
- 新手
- 資深
- 主管
- 約 12 分鐘
延伸這一篇是整理者依同一套方法推演的延伸，請用自己的實務驗證
本章重點
一句話
先成為值得交流的人，再丟事業的餌：餌是觀念，不是職位。
進程一｜基礎人設與共鳴
從共同興趣的互動開始，建立信任，並自然收集工作狀況等基礎資訊。目標是讓他喜歡「你這個人」，願意跟你相處。
進程二｜專業人設與深潛
創造被利用價值，補足缺漏資訊：讓他覺得，和你交流是有收穫的。
進程三｜觀念建構與收網（丟餌）
餌是建構事業的觀念，而不是推銷一個職位。
每個進程見幾次，與只算實體見面的規則，見三進程與 7 次見面。
正文
進程一：建立信任
目標：建立信任，了解他在意的事。
收集什麼，見八向度在增員的重點。
進程二：專業人設，四個內容
專業人設，是讓對方覺得你是重要的資訊來源。增員版有四個內容：
產業與職涯的趨勢資訊
各行各業的轉職、薪資成長與發展現況。
見面前，先和主管確認要聊什麼。
保險業的專業知識與案例
例如癌症時鐘、理賠數字等，讓對方看到這一行的深度。
我自己的轉職與成長故事
以故事換故事：例如「我學的是 A，最後做了 B」的就業軌跡，換出對方的就業軌跡。
可以分享的，還有家人的看法、人生的擔心與期待。
跨產業的資源串聯
業務像支點，能把不同產業的人串起來：你有多少東西可以被他利用，他有多少東西可以被你利用。
這個階段只談資訊，不急著推銷職位。
整理者補充｜引用資料與理賠數字
- 引用資料時，請標明出處與年度，並使用最新的官方統計。
- 「理賠數字」，教案只列為例子，沒有給數字，也沒有出處（未查證）。能不能說、怎麼說，請依所屬公司的規範。
進程二的三份稿子，與示範
每位夥伴，準備三份自己的稿子：
- 我的就業軌跡：為什麼走進這一行，怎麼走到今天。
- 我對未來的擔心與期待：我想要的生活，與目前的距離。
- 我的家庭：家人怎麼看待我做這一行。要是真的，而且說得出口。
示範：SQAF（虛構）
S 「我剛畢業那兩年換了三份工作，每次都在想：這真的是我要的嗎？」
Q 「你有過類似的時候嗎？」
A 「有。我現在這份做三年了，有時還是會想，五年後我會是什麼樣子。」
F 「這種不確定的感覺不好受。你最近比較在意的，是現在的工作內容，還是未來的方向？」
示範稿：一份就業軌跡稿（虛構）
「我大學念外語，畢業後在貿易公司做了三年行政助理。工作很穩定，但做到第三年，我發現自己看得到十年後的樣子，而那不是我想要的。
那一年我一邊上班，一邊去聽各行各業的人怎麼工作。我第一次懂得，選工作，其實是在選一種過日子的方式。
後來我走進現在這一行。我學到的是：與其等答案出現，不如先踏出去，再慢慢調整。」
整理者補充｜稿子的誠實界線
你的稿子必須是真的。上面的示範稿是虛構的，只用來說明結構：不要照抄，也不要編造自己沒有的經歷。
進程三：丟餌，三種餌
增員的餌（整理者的歸納），是建構事業的觀念，而不是推銷一個職位。
職涯發展與專業成長
讓他看見：在這一行可以學到什麼，往哪裡走。
對應八向度裡的「升遷狀況」與未來發展性。
時間與自由度
工作方式的自主性。
對應他對目前職務內容與作息的感受。
人脈與幫助他人的價值
業務像支點，串起不同產業，也能幫助身邊的人。
教案另外列了四個激發需求的切入點：
- 長期習以為常的做法
- 同頻率的想法
- 害怕或挫折留下的印象
- 兼看風險與好處的解決方案
可以這樣理解：從這幾個地方出發，需求比較容易自己浮現。具體的手法，每個人不同。
整理者補充｜餌的界線
- 談論職位的好處、收入、頭銜，是教案點出的錯誤認知。
- 收入屬於八向度的資訊蒐集，不當作吸引手段。
- 談「時間與自由度」時，請同時說清楚責任與工作量，不誇大。
- 涉及收入與獎金的說明，請依所屬公司的規範。
整理者補充｜誠實的界線
- 「丟餌」是比喻：提出對方真正關心的觀念與話題，不是設圈套。
- 說真話，不誇大、不恐嚇，也不保證收入；收入與人員流動，不必等對方問，也要說清楚。
- 你的身分、公司與目的要清楚，不隱瞞。早一點讓對方知道，你想邀請他認識這個行業。
- 對方自願，說不就停，不施壓。
四類對象，適合的餌
| 對象 | 切入重點 | 適合的餌 |
|---|---|---|
| 初入社會的年輕人 | 就業軌跡還短、還在找方向；留意家人的態度 | 職涯發展與專業成長 |
| 想轉職的上班族 | 轉職頻率、對現職的擔心與天花板 | 時間與自由度、職涯發展與專業成長 |
| 既有客戶 | 已有信任與八向度資料，重新畫像 | 人脈與幫助他人的價值 |
| 緣故（親友、同學） | 人親土親，但要把關係升級成專業人設 | 人脈與幫助他人的價值 |
整理者補充
這樣的搭配是整理者的建議，不是規則。請依自己的對象調整。
走完前兩個進程，邀請「面談」或「參加說明會」，會自然許多。
動手練一練
想再深入
「被利用價值」與「丟餌」，會不會太像在算計對方？
教案的說法是：讓他覺得，和你交流是有收穫的。跨產業的串聯，教案寫的是兩個方向：你有多少東西可以被他利用，他有多少東西可以被你利用。
「丟餌」只是比喻，不是設圈套。你的身分、公司與目的要清楚，早一點讓對方知道，你想邀請他認識這個行業。見上面的「誠實的界線」。