看懂 00 後・第 2 章
讓他自己說出來：招募不能創造需求
招募和行銷不同：目標要他自己說出來，他才會去做。
- 新手
- 資深
- 主管
- 約 11 分鐘
本章重點
一句話
招募不能替他創造需求。目標，要他自己說出來。
講座說的「業務第一目標」：他如果入職了，你要怎麼帶他？先跟他確認，從入職起算，半年到一年的目標是什麼。
這個目標，要讓他自己說出來。我們給的需求，他不一定想做。
他自己告訴自己「我想做到」的時候，行動力完全不一樣。
正文
先確認：半年到一年的目標
他如果入職了，要怎麼帶他？講座說，第一件事，是先跟他確認：從入職起算，半年到一年，他的目標是什麼。
這個目標，不一定要跟工作有關。講座舉的例子：
- 一年內，買一台 300 萬的進口車。
- 一年內，買房。
- 一年後，回到原本的職場，讓所有人為他驕傲。
這些都可以。只是，時間一定要清楚。
整理者補充
講座沒有給一句固定的問法。照講座的意思，可以這樣問：「如果你進來，從入職那天算起，半年到一年，你最想完成的是什麼？跟工作無關也可以。」
重點是問完就等他說，不替他回答。
為什麼要他自己說：招募和行銷不一樣
行銷
可以替客戶創造需求，讓他買單。
招募
不行。我們給他的需求，他未必想做。
講座的理由是：需求是我們給的，他不一定想做這件事。沒有共識之前，他不會百分之百去執行。
所以要想的是：怎麼讓他講出，他自己心裡的目標。講座也說，這一步很難。
反過來想：不是「讓他去做」，是「讓他想做」
平常帶夥伴，我們想的常常是：怎麼讓他去做事？於是一直告訴他，你要做這個、你要做那個。
講座說，要用反人性的邏輯去想：怎麼讓他自己想要做事。
| 平常的想法 | 講座說的，反過來的想法 |
|---|---|
| 怎麼讓他去做事 | 怎麼讓他自己想要做事 |
| 一直告訴他要做什麼 | 讓他說出自己心裡的目標 |
當他自發地告訴自己：「這個月，我想做到這個目標。」那個行動力，是完全不一樣的。
停下來想一想：你最近一次跟夥伴談這個月的目標，那個目標是他說的，還是你給的？
整理者補充
為什麼他自己說的，行動力會不一樣？講座沒有多解釋。
整理者的理解：目標是他自己的，遇到困難時，他會想辦法；目標是別人給的，做不到時，他比較容易覺得「這本來就不是我要的」。
他自己說出來的，才是起點
這是「業務第一目標」的第一個重點。後面幾章，都接著這一步往下談：
整理者補充｜等他說，不替他說
讓他自己說出來，不是先想好答案，再引導他說出你要的那一句。
他說的目標，可能跟你預期的不一樣，也可能跟這份工作無關。講座說這些都可以；照他說的往下談。
動手練一練
想再深入
這只用在招募嗎？
講座談的是兩件事：招募的時候，先問出他的目標；帶夥伴的時候，也要想「怎麼讓他自己想做」，而不是一直告訴他要做什麼。
所以招募前、入職後，都用得上。
他一時說不出目標，怎麼辦？
講座現場有人問了這一題。講座的做法，見第 7 章的問題二：先以「能快樂上班」為前提，在過程中，讓他找到他要的。