知道與不知道的四個階段

知道與不知道，有四個階段：不知道自己不知道、知道自己不知道、知道自己知道、不知道自己知道。

講者認為，多數 00 後一開始在第一階段：覺得自己都知道，聽不進建議。我們以前剛來的時候，也可能是這樣。

這四個階段，可以拿來審視自己，也可以拿來輔導夥伴：讓他從第一階段，一步一步走到第四階段。

四個階段

講者自己也說，這有點像繞口令。下面一個一個看。

第一階段：不知道自己不知道

夥伴去談案子，回來跟你回報。你聽出問題在哪裡，想告訴他。

他說：「我覺得我這樣做是對的。」或是：「這個我已經知道了。」可是做出來的結果，就是錯的。

這時候他覺得自己什麼都知道，聽不進別人的話，沒辦法放低姿態，聽別人的建議。

從第一走到第二：看他想改變的意願

怎麼讓他走到第二階段？先看他想改變的意願有多高。講者說，這和第 7 章一樣：看他只是「想」，還是「一定要」。

一開始，他聽不進去。碰壁幾次之後，他突然意識到你講的是對的，開始願意聽你的，也願意問別人的想法。這時候，他就在改變了。

講者說：走到第二步，你們的溝通才是良性的；在第一階段，就是對牛彈琴。所以最重要的，是讓他進到第二階段。

從第二走到第三：高強度的執行力

第四階段：不知道自己知道

前三個階段，是用行動和意願去練的。第四個，是把知識和歷練，內化到自己身上。

講者說，這只是一個瞬間。這件事結束了，就換另一件事，再從頭走一遍。

現場的例子：你聽過「知道與不知道」嗎？

講者問現場：有人聽過「知道與不知道」嗎？有人說聽過。聽完，才發現講的不一樣。

• 一開始以為自己知道，覺得沒什麼好聽的：這是第一階段。
• 聽完發現不一樣，才知道自己原來不知道：走到了第二階段。
• 經過很多版本，內化成最好的版本；下次別人換個說法講，你一聽就懂：那一瞬間，就是不知道自己知道。

夥伴覺得靠個人魅力就夠了

現場有人問：有的夥伴覺得，自己靠個人魅力就能賣，不想學系統化的銷售。他在哪一個階段？

講者說：他在第一階段。能力好的人，第一年的成績通常不錯；到了第二年下半年，A 級名單用完了，開始講不出業績，才會意識到你說的很重要。

想加速，講者的做法是：遇到金額大的案子，客戶要夠信任你，光靠個人魅力不夠，還要有專業知識。這種案子，講者可能會「期待他失敗」：不給他太多建議，失敗了，再回來談。因為只有失敗，能讓他進到第二步。

知道他走到哪一個階段，接下來，是陪他面對一次又一次的失敗。

怎麼察覺自己在第一階段？

講者的回答：看結果。主管叫你招募，你說有在招募，成績就是沒起來；久了，才發現「不行，是不是我的做法有問題」。

在過程中很難發現。就像被詐騙的人，你跟他說他被騙了，他不會相信；等到錢不見了，他才發現。

主管說「我教過了」，新人說「主管沒教我」，是誰的問題？

講者說：兩個人都在「不知道自己不知道」。例如一個基本的銷售工具，主管覺得自己教過了，其實沒有教會；新人覺得自己沒學過，其實人家教過。

講者的建議：這四個階段，聽懂之後一定要拿來用，用在夥伴身上，也用在自己身上；一直做，內化到最後一個階段。

跟夥伴同頻之後，下一步是調整他看失敗的角度：失敗三階段。

• 練習這位夥伴，在哪一個階段？