招募怎麼談・第 6 章
問目標、算一算、問「做得到嗎」
問出一兩年內的目標，量化，再問他：做得到嗎？
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本章重點
一句話
問出目標，算一算，問他做得到嗎；讓這份工作成為他的其中一個選項。
讚美之後，他願意跟你溝通了。最重要的，是問出他現在最重要的目標。
接著量化：時間和金錢。再問一句：「這個目標，你做得到嗎？」
他說做不到，你也不急著說「來做保險」。先把這份工作，放進他的選項裡。
正文
這一章接著第 5 章的阿哲（虛構），照講座的順序，一步一步問下去。
第一步：問出一兩年內的目標
講座示範：問目標
我很好奇，像你這樣的人，有沒有什麼一年到兩年內，一定要達成的目標？
這一句，先讚美他（像你這樣的人），再問目標。目標是短期的：講座說，目標要往前移，不能讓他一直去想很遠的未來（見第 1 章）。
第二步：量化，只有兩樣：時間和金錢
講座的例子：他在超商打工，說一年後要買一台 300 萬的進口車。
你要量化的是：這一年，他一個月要存多少錢？
整理者補充：這個算式是整理者加的
講座只說要量化，沒有把數字算出來。照字面算：
300 萬 ÷ 12 個月 = 每個月 25 萬
這只是把講座的例子算一遍，沒有算貸款、頭期款與利息。
第三步：問他「做得到嗎？」
講座示範：做得到嗎
這個目標，你做得到嗎？
講座說，他只會回答兩種：會，或不會。
他說「不會」：問為什麼
講座示範：問為什麼
明知道在這裡做，達不到你的目標，為什麼還願意留在這裡？
他可能會說：「我知道，只是還找不到更好的工作。」或是：「我還沒有特別的想法。」
這時候再開口：成為「其中一個選項」
講座示範：開口邀請
我這邊有更好的資源跟環境，能讓你更快達成你的目標。你會想聽聽看嗎？
為什麼這樣講？講座說，很多人一聽到這裡，就直接開口了。
很多人會說
「我是做保險的，保險業非常適合你，要不要來聽聽看？」
想把保險業，變成他「唯一的選項」。
講座的做法
「我這邊有更好的資源跟環境……你會想聽聽看嗎？」
讓這份工作，成為他「其中一個選項」。
講座的理由：在他的認知裡，不一定做保險就能達成目標。所以至少先把這個選項，放進他的腦海裡。
下一步，才會有機會。不管是工作體驗，還是別的。
整理者補充｜他可以說不想聽
「你會想聽聽看嗎？」是一個真的問題。他說不想，就停在這裡，不追著說。
要放進他腦海的，是一個選項；選不選，是他的事。
「更快達成目標」是講座的邀請說法，不是承諾。不要說他做得到每個月 25 萬；收入照公司的制度說實話。
他說「做得到」：這不是他真正的目標
如果停下來細算，他現在的工作，其實做得到。講座說：那就要再跟他溝通一次。
因為這時候他講出來的，不是他心裡真正的目標。
講座的理由：目標，是需要努力才能達到的。照著每天順順地做就能達成，這個目標對他來說，沒那麼重要。
他說出真正想要的那一刻，你們之間的溝通，才會有效。怎麼判斷是不是真的目標，見第 7 章。
動手練一練
想再深入
目標跟錢無關，怎麼量化？（整理者補充）
講座說量化只有兩樣：時間和金錢，例子也是跟錢有關的目標。
目標跟錢無關時（例如「一年後回到原本的職場，讓大家為我驕傲」），講座沒有說怎麼量化。整理者的建議：至少把時間問清楚，這也是第 2 章講座的要求。
為什麼不直接說「我是做保險的」？
講座的說法：這樣是想把保險業，變成他唯一的選項。
在他的認知裡，不一定做保險就能達成目標。先讓它成為其中一個選項，下一步才有機會。