第 4 章
換成你來做：推進到面談
用教案的示範數字算活動量：60 人、12 件，打三折是 4 件。
- 新手
- 資深
- 主管
- 約 17 分鐘
本章重點
一句話
這套觀念，我跟 10 個人講，在我這邊，會產生什麼不一樣的結果？
前面講的是觀念。最後一段，換成「你來做」。
一個認真的業務員，一個月可以簽幾件？新人沒這麼順，打個折，又是幾件？
教案用活動量，一步一步算給你看。
正文
這一章是教案的 PART 4「換成你來做」。上一章：可以為朋友做的事：人生的兩個 20 年。
先問：在我這邊，會有什麼不一樣
話術：換成你來做
那你覺得，我這樣跟 10 個人規劃這樣的觀念，存在我這邊，會產生什麼不一樣的結果？
一個認真的業務員，一個月長這樣
一天拜訪 3 個
一個年輕、認真的業務員，一天拜訪 3 個人。
一個月 20 天
3 × 20 = 60 人。
10 個成交 2 個
60 ÷ 10 × 2 = 12 件。
話術：算給你看
我跟 10 個人分享，你覺得會有幾個人買單？大概 2 個。
一個年輕、認真的業務員，一天要拜訪幾個人？3 個。
3 乘以 20 天就是 60 個人，10 個成交 2 個，那就是 12 件。
但新人一定沒這麼順
- 朋友還不相信你。
- 話還不會講。
- 不知道要找誰。
話術：一開始不會這麼順
但我老實跟你講，一開始不會這麼順。
有沒有可能朋友還不相信你？話還不會講？不知道要找誰？
就算你一天最後只找到 1 個人，12 件打個折，變成 4 件。
整理者補充
「打三折」是原本的 30%。教案寫的是 4 件，大約是這樣算：
- 12 × 30% = 3.6，約 4 件
- 若換成「一天只找到 1 個人」來算：1 × 20 ÷ 10 × 2 = 4 件，剛好是 4
一個月簽 4 件，公司會給你多少薪水？
話術：薪水
你簽這樣 4 件 case，你覺得公司會給你多少薪水？
如果他答 4 萬——那如果是 4 萬，你就會來嗎？
我跟你說，是 10.8 萬。
整理者補充｜收入的數字，是示範，不是保證
- 中位數 5 萬、前 20% 10 萬、生活開銷 4 萬、一天拜訪 3 個、10 個成交 2 個、打三折、4 件 = 10.8 萬，都是教案的示範，沒有出處，不是保證。教案也沒有說明 10.8 萬是怎麼算出來的、包含哪些項目；教案寫的是「薪水」，沒有說是固定薪資、佣金還是獎金。
- 講到面談時，主動把新人實際的收入與人員流動說清楚。不誇大，也不保證收入。
- 對方說不，就尊重，不施壓。
- 與名單經營的關係：名單經營的三進程那一章，整理者建議收入只當資訊蒐集，不當作吸引手段；這份教案，是以收入差距引出價值觀的另一種做法。兩種並列，給你參考。
整理者補充
這份教案到這裡為止。之後怎麼邀約面談，教案沒有寫，這裡也不補。
想換成你自己的數字：用活動量與收入試算。件數的預設值是教案的示範數字；每件收入是整理者平均出來的。
動手練一練
想再深入
把算式放在一起
整理者補充
整理者把算式放在一起，方便對照：
- 一個月拜訪：3 × 20 = 60 人
- 理想的成交：60 ÷ 10 × 2 = 12 件
- 新人，打三折：12 × 30% = 3.6，約 4 件
- 新人，一天只找到 1 個人：1 × 20 ÷ 10 × 2 = 4 件
教案寫的是 12 件打三折，變成 4 件。
試算器預設的數字，是哪裡來的？（整理者補充）
活動量與收入試算的預設值，是教案的示範數字：一天 3 個、一個月 20 天、10 個成交 2 個、新人打三折。
每件平均收入，是用教案的「4 件 = 10.8 萬」平均出來的，約 2.7 萬。這個數字沒有出處，請換成你公司實際的制度。